اندر حکایت بازاریابی شبکه ای و پنبه ریز... (نوشته مهدی حسنانی)

Blog page

اندر حکایت بازاریابی شبکه ای و پنبه ریز…

نویسنده: مهدی حسنانی

منتشر شده در وب سایت مسعود مردیها

دانلود مقاله در قالب فایل PDF

بازاریابی شبکه ای قانونی پس از گذشت حدود ۵ سال در کشور علیرغم دارا بودن ظرفیت هایی برای رونق تولید داخلی، کسب درآمد و رشد مهارت هایی فردی برای فعالین آن در مسیر نادرستی قرار گرفته است و از اکثر ظرفیت های آن، چیزی به جز یک مشت شعار تو خالی باقی نمانده است. دلیل عمده این مسئله می تواند این باشد که بازاریابی شبکه ای قانونی در کشور مانند کودکی است که از والدین معتاد به دنیا آمده است. اصطلاح کودک معتاد به این جهت نسبت داده شد که شروع این حرفه در کشور با شرکت های هرمی غیر قانونی بود که پایه و اساس درستی نداشتند و در نهایت منجر به ضرر و زیان اکثریت فعالین آن شد. این شرکت ها با استفاده از برنامه های آموزشی مدون که در آن ها تکنیک های روانشناسی و کار بر روی ذهن ناخودآگاه افراد با زیرکی خاصی لحاظ شده بود، موفق به جذب و فریب مردم می شدند و از این تکنیک ها به عنوان سرپوشی برای پنهان کردن ضعف ها و اشکالات ساختاری و منطقی خود بهره می گرفتند. با این حال به دلیل وجود همین ضعف های ساختاری این شرکت ها عمر کوتاهی داشته و تلاش آن ها بر این بود که با در نظر گرفتن این موضوع در کوتاه مدت بار خود را ببندند. اما برای اکثریت فعالین آنان پایانی غیر از ضرر و زیان و سرخوردگی وجود نداشت. به همین جهت  فعالیت این شرکت ها از سوی دولت غیرقانونی اعلام و جلوی فعالیت آن ها گرفته شد.

در حالی بازاریابی شبکه ای قانونی در کشور در سال ۹۰ متولد شد که دولت به عنوان متولی، ناظر و هدایت کننده آن، چشم انداز مشخصی نداشت و از طرفی شرکت ها برای پیشبرد کار به جای یاری گرفتن از متخصصین در زمینه مدیریت و کسب و کار و استفاده از تئوری های آکادمیک، دست نیاز را به سوی افرادی دراز کردند که جزء افراد رده بالای سیستم های هرمی سابق بودند. این افراد اگرچه از لحاظ عملگرایی و مهارت هایی همچون فن بیان، سخنوری، روابط عمومی و ایجاد انگیزش توانمند بودند ولی به علت نداشتن دانش آکادمیک مرتبط با کسب وکار و ضعف های تئوریک عملا به استفاده از برنامه های آموزشی سیستم های غیرقانونی سابق روی آوردند. این اتفاق در حالی افتاد که همگی در سیستم جدید خود را منتقد سرسخت سیستم قبلی می دانستند. همین موضوع در کنار بی مسئولیتی و بی تفاوتی شرکت ها نسبت به این مسئله و ضعف نظارتی و نبود چشم انداز مشخص در دستگاه های دولتی مرتبط باعث تولد این کودک معتاد گردید که هر چقدر زمان پیش می رود علیرغم زرق و برق های ظاهری و شعارها، در باطن بیش از پیش به گذشته غیرقانونی شباهت پیدا می کند.

 

تفاوت بازاریابی شبکه ای با شرکت های هرمی

برای مشخص شدن اینکه آیا بازاریابی شبکه ای در حال حاضر در مسیر شرکت های هرمی قرار گرفته است یا خیر لازم است در ابتدا مواردی را که به عنوان تفاوت های این دو سیستم بیان شده است در نظر بگیریم و سپس با بررسی دقیق تر مشاهده کنیم که آیا در عمل این تفاوت ها وجود دارد یا خیر؟

عمده ترین تفاوت های بازاریابی شبکه ای با شرکت های هرمی عبارتند از:

  1. عدم نیاز به سرمایه اولیه، در نتیجه نداشتن ریسک و ضرر مالی
  2. قانونی و شرعی بودن
  3. عدم خروج ارز از کشور
  4. وجود کالاهای مصرفی و خرید و فروش آن
  5. اشتغال زایی و کمک به تولید داخل
  6. پرداخت مالیات به دولت

در رابطه با مورد اول، عدم نیاز به سرمایه اولیه به معنای این می باشد که برای عضویت در شرکت های بازاریابی شبکه ای بر خلاف شرکت های هرمی نیازی به پرداخت مبالغ قابل توجهی تحت عنوان حق عضویت وجود ندارد و بازاریاب صرفا از مشتری سفارش کالا می گیرد و با خرید و فروش کالا، پورسانتی به عنوان خرده فروشی و از طریق عضوگیری و آموزش اعضا و سپس خرید و فروش کالا توسط اعضا، پورسانتی به عنوان یونی لول و نسلی دریافت می کند.

در مورد موضوع قانونی بودن، متولی این حرفه مرکز امور اصناف و بازرگانان کشور زیر نظر وزرات صنعت و معدن است که آیین نامه های مرتبط را با همکاری کمیته نظارت تصویب نموده و بر عملکرد شرکت ها نظارت می کند. پیرامون موضوع شرعی بودن اما کمی اختلاف نظر مشاهده می شود و اختلاف نظرها در این زمینه بیشتر است. تا جایی که برخی مراجع بازاریابی شبکه ای را جایز نمی دانند. اما در فتوای آیت الله خامنه ای آمده است در صورت تصویب مجلس و موافقت شورای نگهبان، بازاریابی شبکه ای بلامانع است که این موضوع در شورای نگهبان بررسی شد و بازاریابی شبکه ای فی نفسه دارای اشکال شرعی شناخته نشد.

به طور کل فقها نیز برای دادن حکم شرعی به عقلی و منطقی بودن امر توجه کافی دارند و بر همین اساس بعضی اصول کلی را مبنای فتوا خود قرار می دهند. به عنوان مثال بدون مفسده و بی ضرر بودن یک مبنای کلی برای بسیاری از فتواهاست. در مورد بازاریابی شبکه این مورد بیان می شود که چون صرفا خرید و فروش کالا در میان است و شرکت از سود خودش به بازاریاب ها پاداش می دهد و این پاداش برای خرید و فروش کالا و آموزش بازاریابان دیگر است پس هیچگونه ضرر و مفسده ای برای هیچ یک از طرفین وجود ندارد. در صورتی که در شرکت های هرمی امکان ضرر و زیان وجود داشت. تا اینجا همه چیز درست و منطقی بنظر می رسد اما سوالی که وجود دارد این است که اگر شرکتی کالاهای خود را با تبلیغات خلاف واقع با قیمتی بیشتر و کیفیتی کمتر از آن چیزی که اعلام می دارد به مشتریان خود بدهد آیا این به معنای ضرر برای مصرف کننده نهایی نیست؟ به عبارتی دیگر اگر شرکتی با گرانفروشی محصولات خود به بازاریاب یا مصرف کننده نهایی، پورسانت سطوح بالاتر را پرداخت کند آیا می توان رای به پاک و سالم بودن آن داد؟ قطعا خیر چون برخی شرکت های هرمی به همین صورت عمل می کردند و در آن کالا نقشی صوری داشت و مهم پلن درآمدی و دریافت پول از سطوح پایینی بود. در صورتی که وجود کالای مصرفی با بهای مناسب و رقابتی با بازار از تفاوت های بازاریابی شبکه ای قانونی و سیستم های هرمی عنوان شده است. پس اگر شرکتی محصولات خود را تحت عنوان بازاریابی شبکه ای با قیمت چندین برابر به مشتری خود بفروشد، موارد بی ضرر بودن و شرعی بودن را نقض کرده و در جهت هرمی بودن در حرکت است. به همین دلیل شورای نگهبان بازاریابی شبکه ای را فی نفسه غیرشرعی نمی داند زیرا باید در عمل نتیجه سیاست شرکت ها را در نظر گرفت.

حال به عنوان نمونه در این زمینه، عملکرد شرکت پنبه ریز را که جز با سابقه ترین و برترین شرکت های فعلی بازاریابی شبکه ای کشور است بررسی خواهیم کرد تا پی ببریم چه اندازه عملکرد این شرکت و بطور کل بازاریابی شبکه ای در کشور در مسیر صحیح و مطابق با استانداردها است.

شرکت پنبه ریز چند برند مختلف در سبد محصولات خود دارد اما محصولات تخصصی و درمانی آن که بخش عمده کالاهای شرکت را شامل می شود توسط کمپانی بلیتا واقع در کشور بلاروس تولید می شود. شرکت بلیتا هیچ گونه اطلاعاتی نسبت به قیمت محصولاتش را در سایت خود اعلام نکرده است. از طرفی گفته می شود که شرکت پنبه ریز نمایندگی انحصاری محصولات شرکت بلیتا در ایران را برعهده دارد. به همین دلیل این محصولات در بازار سنتی موجود نیست و طبیعتا امکان مقایسه قیمتی با بازار سنتی وجود ندارد. همچنین در پاسخ به سوال در مورد قیمت بالای این محصولات بحث در مورد کیفیت بالای آن می شود و اینکه در صورت وجود این کالاها در بازار سنتی قیمت آن بسیار بیشتر از آن چیزی می شد که شرکت پنبه ریز به فروش می رساند. اما چطور می توان صحت این ادعا را ثابت کرد؟ برای یافتن پاسخ این پرسش به دنبال اطلاعاتی از محصولات بلیتا در سایت های خارجی جستجویی انجام شد و در نهایت در سه کشور بلاروس (کشور تولید کننده)، روسیه و اوکراین قیمت فروش این محصولات بدست آمد و در جدول شماره ۱ گردآوری شد. در این جدول قیمت این محصولات از دو سایت روسی، یک سایت اوکراینی، دو سایت بلاروسی در کنار قیمت فروش همین محصولات توسط پنبه ریز قرار داده شد. پس از تبدیل ارزهای این کشور به تومان و مقایسه قیمت ها، نتیجه بسیار حیرت انگیز بود. پنبه ریز محصولات بلیتا را نسبت به همان محصولات در بلاروس بعضا تا بیش از ده برابر قیمت به فروش می رساند. این در حالی بود که قیمت این محصولات در کشور روسیه و اوکراین که وارد کننده این محصول هستند در بازه ۲۰ تا ۷۰ درصد بیشتر از قیمت در بلاروس بود که با توجه به هزینه های واردات این مقدار افزایش قیمت طبیعی به نظر می رسد. حال آن که چطور می شود سه کشور ایران، روسیه و اوکراین هر سه وارد کننده این محصولات هستند ولی افزایش قیمت در دو کشور خارجی حدودا تا ۷۰ درصد می شود ولی برای ایران این رقم تا بیش از ۱۰۰۰ درصد می رسد؟ آیا هزینه های گمرک در ایران زیاد است یا این از کرامات بازاریابی شبکه ای وطنی و وطن دوستی است؟

درصد گمرک برای کالاهای آرایشی بهداشتی ۲۶ درصد است ولی سود گمرکی این محصولات دو برابر است یعنی ۵۲ درصد قیمت کالا. مالیات بر ارزش افزوده محصولات نیز ۹ درصد می باشد که در مجموع هزینه های گمرکی ۶۱ درصد قیمت کالا می شود. (مالیات بر ارزش افزوده در نهایت از مشتری کسب می شود) درصد سود مجاز برای وارد کننده کالاهای آرایشی بهداشتی ۱۵ درصد است. فرض کنیم هزینه های جانبی مثل حمل و نقل و بیمه در حدود ۲۰ درصد قیمت کالا باشد. سود خرده فروشی مجاز ۱۵ درصد و سود عمده فروشی مجاز نیز ۳ درصد است. مجموع تمام این افزایش قیمت ها به ۱۱۴ درصد می رسد که تقریبا بیش از دو برابر قیمت است. یعنی اگر شرکت پنبه ریز محصولات بلیتا را با افزایش ۱۱۴ درصدی به فروش برساند با این حساب در حدود ۴۲ درصد سود نیز می کند که رقم قابل توجهی است. اما نکته مهمی که وجود دارد این است که قیمت های بلیتا از فروشگاه های اینترنتی در بلاروس به دست آمده که طبیعتا قیمت خرده فروشی است و این فروشگاه ها سود خود را از محصول کسب می کنند. از طرفی شرکت پنبه ریز از واردکنندگان اصلی محصولات بلیتا است به طوری که در صفحه اول سایت بلیتا اسم ایران به عنوان شریک تجاری اصلی به چشم می خورد. به همین جهت پنبه ریز به واسطه اینکه از مشتریان اصلی شرکت بلیتا است، محصولات آن را با تخفیف خوبی خریداری می کند. پس می توان گفت که قیمت تمام شده برای پنبه ریز بسیار کمتر از آن چیزی است که در سایت های بلاروس وجود دارد. در اینصورت با توجه به محاسبات فوق فرضا اگر پنبه ریز محصولات بلیتا را با دو برابر قیمت سایت های بلاروسی بفروشد باز هم سود بسیاری عایدش شده است یعنی بیش از ۴۲ درصد سود. حال آن که بطور میانگین، محصولات را با ۱۰ برابر قیمت سایت بلاروسی (۱۰۰۰ درصد افزایش قیمت) به فروش می رساند! (جدول شماره ۱)


نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس (تولیدکننده محصولات)

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس(تولیدکننده محصولات)

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران (پنبه ریز)

واحد پول:

تومان

کرم روز کیوتن ۱۵۲ rub

۸۶۴۴ تومان

۱۹۲ rub

۱۰۹۴۴ تومان

۷۲ uah

۸۶۴۰ تومان

  ۳٫۹۵ byn

۶۷۱۵ تومان

۸۰۵۳۵ تومان
کرم شب کیوتن ۱۵۰ rub

۸۵۵۰ تومان

۱۹۲ rub

۱۰۹۴۴ تومان

۷۲ uah

۸۶۴۰ تومان

  ۳٫۹۴ byn

۶۶۹۸ تومان

۸۰۵۳۵ تومان
ماسک کیوتن ۱۲۵ rub

۷۱۲۵ تومان

۱۱۸ rub

۶۷۲۶ تومان

    ۲٫۴۸ byn

۴۲۱۶ تومان

۴۷۸۰۰ تومان
سرم کیوتن   ۸۲ rub

۴۶۷۴ تومان

۳۱ uah

۳۷۲۰ تومان

  ۱٫۶۹ byn

۲۸۷۳ تومان

۶۲۱۶۰ تومان
آرایش پاک کن دوفاز کیوتن ۱۳۵ rub

۷۶۹۵ تومان

۱۴۱ rub

۸۰۳۷ تومان

۵۴ uah

۶۴۸۰ تومان

  ۲٫۹۸ byn

۴۶۷۴ تومان

۶۸۷۳۰ تومان
لوسیون انرژی رسان کیوتن ۱۲۹ rub

۷۳۵۳ تومان

۱۲۰ rub

۶۸۴۰ تومان

۴۳ uah

۵۱۶۰ تومان

  ۲٫۴۸ byn

۴۲۱۶ تومان

۶۳۷۰۰ تومان
کرم دور چشم کیوتن ۱۲۵ rub

۷۱۲۵ تومان

۱۱۸ rub

۶۷۲۶ تومان

۴۳ uah

۵۱۶۰ تومان

 

  ۲٫۵۵ byn

۴۳۳۵ تومان

۸۰۵۳۵ تومان
کرم جوانی دست کیوتن ۱۲۱ rub

۶۸۹۷ تومان

۱۱۴ rub

۶۴۹۸

    ۲٫۵۱ byn

۴۲۶۷ تومان

۵۲۷۰۳ تومان
شامپو کیوتن ۱۰۶ rub

۶۰۴۲ تومان

  ۴۷ uah

۵۶۴۰ تومان

  ۳٫۰۸ byn

۵۲۳۶ تومان

۵۴۸۶۶ تومان
بالم کیوتن         ۲٫۶۸ byn

۴۵۵۶ تومان

۵۹۰۵۲ تومان
کرم روز ایده آل   ۱۵۰ rub

۸۵۵۰ تومان

  ۳٫۵ byn

۵۹۵۰ تومان

۳٫۵۹ byn

۶۱۰۳ تومان

۵۱۰۰۰ تومان

 

نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران

واحد پول:

تومان

کرم شب ایده آل   ۱۶۰ rub

۹۱۲۰ تومان

  ۳٫۵ byn

۵۹۵۰ تومان

۳٫۶۱ byn

۶۱۰۳ تومان

۵۲۰۰۰ تومان
سرم ایده آل   ۱۱۰ rub

۶۲۷۰ تومان

۵۶ uah

۶۷۲۰ تومان

۳٫۷ byn

۶۲۹۰ تومان

۳ byn

۵۱۰۰ تومان

۵۵۱۶۰ تومان
تونیک ایده آل   ۱۴۴ rub

۸۲۰۸ تومان

  ۳٫۵ byn

۵۹۵۰ تومان

۳٫۳۷ byn

۵۷۲۹ تومان

۴۳۴۰۰ تومان
ماسک ایده آل   ۱۳۷ rub

۷۸۰۹ تومان

۵۹ uah

۷۰۸۰ تومان

۳٫۵ byn

۵۹۵۰ تومان

۳٫۲۷ byn

۵۵۵۹ تومان

۴۴۵۰۰ تومان
تونیک زون استاپ ۱۰۳ rub

۵۸۷۱ تومان

۱۵۰ rub

۸۵۵۰ تومان

۵۰ uah

۶۰۰۰ تومان

  ۳٫۲۴ byn

۵۵۰۸ تومان

۵۷۷۵۰ تومان
کرم دومنظوره زون استاپ   ۹۱ rub

۵۱۸۷ تومان

۳۷ uah

۴۴۴۰ تومان

 

  ۱٫۹۹ byn

۳۳۸۳ تومان

۴۷۲۹۲ تومان
رول ژل غلتکی ۲۲۹ rub

۱۳۰۵۳ تومان

۲۷۸ rub

۱۵۸۴۶ تومان

۹۲ uah

۱۱۰۴۰ تومان

  ۵٫۴۳ byn

۹۲۳۱ تومان

۷۵۰۰۰ تومان
ژل شستشو   ۱۲۴ rub

۷۰۶۸ تومان

    ۲٫۸۵ byn

۴۸۴۵ تومان

۵۶۹۱۰ تومان
فیس واش ۱۶۴ rub

۹۳۴۸ تومان

    ۴٫۵ byn

۷۶۵۰ تومان

۴٫۴۵ byn

۷۵۶۵ تومان

۵۷۰۰۰ تومان
آرایش پاک کن بوتاکس ۲۲۹ rub

۱۳۰۵۳ تومان

۲۸۲ rub

۱۶۰۴۷ تومان

    ۵٫۵۸ byn

۹۴۸۶ تومان

۹۷۹۰۰ تومان
تونر بوتاکس   ۱۵۸ rub

۹۰۰۶

    ۳٫۳۱ byn

۵۶۲۷ تومان

۸۲۲۰۸ تومان
کرم شب بوتاکس ۲۷۷ rub

۱۵۷۸۹ تومان

۳۲۸ rub

۱۸۶۹۶ تومان

    ۶٫۲۵ byn

۱۰۶۲۵ تومان

۱۳۹۱۶۰ تومان
نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران

واحد پول:

تومان

کرم روز بوتاکس   ۳۱۵ rub

۱۷۹۵۵ تومان

    ۵٫۶۷ byn

۹۶۳۹ تومان

۱۳۲۱۶۰ تومان
ماسک بوتاکس   ۲۰۴ rub

۱۱۶۲۸ تومان

    ۴٫۳۴ byn

۷۳۷۸ تومان

۸۰۹۲۰ تومان
سرم بوتاکس   ۱۹۲ rub

۱۰۹۴۴ تومان

    ۴٫۰۴ byn

۶۸۶۸ تومان

۸۹۱۸۰ تومان
کرم دور چشم بوتاکس   ۲۱۵ rub

۱۲۲۵۵ تومان

    ۴٫۷۸ byn

۸۱۲۶ تومان

۱۱۸۷۲۰ تو.مان
شیر پاک کن ارگانیک           ۵۹۷۱۰ تومان
کرم ماتریکس کلاژن     ۷۸ uah

۹۳۶۰ تومان

    ۱۳۶۸۵۰ تومان
کرم دور چشم پپتاید       ۶٫۲ byn

۱۰۵۴۰ تومان

۵٫۶۲ byn

۹۵۵۴ تومان

۱۱۶۰۰۰ تومان
کرم ضد ترک مادر اند بیبی     ۵۸ uah

۶۹۶۰ تومان

 

۲٫۷ byn

۴۵۹۰ تومان

 

  ۴۸۷۹۰ تومان
کرم کودک مادر اند بیبی       ۲٫۵ byn

۴۲۵۰ تومان

 

  ۳۱۳۶۰ تومان
کرم پودر مادر اند بیبی       ۲٫۲ byn

۳۷۴۰ تومان

  ۲۶۸۸۰ تومان
شامپو احیاکننده     ۵۲ uah

۶۲۴۰ تومان

۲٫۵ byn

۴۲۵۰ تومان

  ۴۷۱۸۰ تومان
نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران

واحد پول:

تومان

ژل شستشوی مادر اند بیبی           ۳۸۴۳۰ تومان
شامپو سر کودک     ۴۵ uah

۵۴۰۰ تومان

۲٫۳ byn

۳۹۱۰ تومان

  ۳۶۲۰۰ تومان
شامپو بدن کودک       ۲٫۴ byn

۴۰۸۰ تومان

  ۳۸۰۰۰ تومان
لوسیون افترشیو   ۹۵ rub

۵۴۱۵ تومان

      ۳۹۹۰۰ تومان
ژل افترشیو   ۹۵ rub

۵۴۱۵ تومان

  ۲٫۵ byn

۴۲۵۰ تومان

۲٫۲۳ byn

۳۷۹۱ تومان

۳۷۴۰۰ تومان
کرم شیو   ۱۰۱ rub

۵۷۵۷ تومان

  ۲٫۵ byn

۴۲۵۰ تومان

۲٫۸۹ byn

۴۹۱۳ تومان

۴۷۹۰۰ تومان
شامپو سر و بدن ۱۱۲ rub

۶۳۸۴ تومان

۱۲۰ rub

۶۸۴۰ تومان

۳۶ uah

۴۳۲۰ تومان

۲٫۷ byn

۴۵۹۰ تومان

۲٫۴۴ byn

۴۱۴۸ تومان

۴۳۹۴۰ تومان
ژل حالت دهنده خیس         ۳٫۴۳ byn

۵۸۳۸ تومان

۳۲۲۵۰ تومان
رول دور چشم           ۸۳۵۰۰ تومان
ماسک پیل آف     ۲۶ uah

۳۱۲۰ تومان

    ۴۵۰۰۰ تومان
شاور ژل       ۳٫۲ byn

۵۴۴۰ تومان

  ۴۸۴۹۰ تومان
ماسک لیفتینگ           ۴۹۹۶۰ تومان

 

نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران

واحد پول:

تومان

کرم لیفتینگ بدن           ۳۹۹۹۰ تومان
لوسیون لیفتینگ بدن         ۲٫۴ byn

۴۰۸۰ تومان

۵۹۸۷۰ تومان
ژل لاغری           ۷۹۱۷۰ تومان
تونیک هندوانه     ۵۱ uah

۶۱۲۰ تومان

    ۵۰۶۰۰ تومان
اسکراب هندوانه           ۴۷۶۰۰ تومان
کرم موبر ملایم     ۵۹ uah

۷۰۸۰ تومان

    ۴۷۸۰۰ تومان
کرم موبر فوری           ۴۷۸۰۰ تومان
ژل مکمل موبر           ۳۱۳۰۰ تومان
ضد آفتاب ۳۰     ۷۱ uah

۸۵۲۰ تومان

۴ byn

۶۸۰۰ تومان

۴٫۵۱ byn

۷۶۶۷ تومان

 

۵۴۴۴۰ تومان
شامپو آرگان     ۶۲ uah

۷۴۴۰ تومان

    ۵۷۱۵۰ تومان
ماسک آرگان     ۵۲ uah

۶۲۴۰ تومان

    ۵۵۳۲۸ تومان
بالم آرگان     ۶۵ uah

۷۸۰۰ تومان

    ۶۰۸۰۰ تومان

 

 

نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران

واحد پول:

تومان

اسپری آرگان     ۸۹ uah

۱۰۶۸۰ تومان

    ۷۵۲۹۱ تومان
سرم فلوئید آرگان     ۵۵ uah

۶۶۰۰ تومان

    ۵۷۶۳۳ تومان
اسپری ضد ریزش   ۲۷۳ rub

۱۵۵۶۱ تومان

۱۰۴ uah

۱۲۴۸۰ تومان

 

  ۵٫۷۱ byn

۹۷۰۷ تومان

۱۱۰۷۸۲ تومان
اسپری دو فاز مو   ۲۳۱ rub

۱۳۱۶۷ تومان

      ۷۱۹۴۰ تومان
سرم لمینیت   ۲۴۶ rub

۱۴۰۲۲ تومان

۹۷ uah

۱۱۶۴۰ تومان

۵٫۲ byn

۸۸۴۰ تومان

۴٫۳۶ byn

۷۴۱۲ تومان

۷۴۶۰۰ تومان
ژل حالت دهنده سخت       ۳٫۵ byn

۵۹۵۰ تومان

  ۳۲۲۵۰ تومان
ترمیم کننده مو رویال     ۱۱۷ uah

۱۴۰۴۰ تومان

 

  ۶٫۰۹ byn

۱۰۳۵۳ تومان

 

۸۶۲۰۰ تومان
مداد چشم کلاسیک           ۴۶۲۵۰ تومان
خط چشم ماژیکی     ۷۹ uah

۹۴۸۰ تومان

  ۴٫۲۱ byn

۷۱۵۷ تومان

۵۲۸۴۰ تومان
کرم آرایشی بی بی     ۴۵ uah

۵۴۰۰ تومان

 

۳٫۲ byn

۵۴۴۰ تومان

۲٫۵۹ byn

۴۴۰۳ تومان

۳۴۱۶۰ تومان
ریمل ۴بعدی     ۷۹ uah

۹۴۸۰ تومان

  ۵٫۴۱ byn

۹۱۹۷ تومان

۵۹۹۷۰ تومان

 

نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران

واحد پول:

تومان

شامپو کلاسیک ۹۹ rub

۵۶۴۳ تومان

  ۴۷ uah

۵۶۴۰ تومان

۳٫۲ byn

۵۴۴۰ تومان

۳٫۵۹ byn

۶۱۰۳ تومان

۴۳۹۴۰ تومان
کرم فیلر دور چشم           ۷۲۷۰۰ تومان
اسکراب پرفکت اسکین           ۳۷۷۴۰ تومان
ماسک پرفکت اسکین           ۳۸۸۵۰ تومان
سرم کرمی           ۷۲۷۰۰ تومان
کرم کپیلاری           ۷۲۷۰۰ تومان
آرایش پاک کن میسلار           ۵۱۲۵۰ تومان
تونیک پرفکت اسکین           ۵۱۲۵۰ تومان
خمیر دندان دنتاویت اف-کمپلکس ۶۲ rub

۳۵۳۴ تومان

        ۲۲۲۰۰ تومان
سرم اسپری برداک           ۵۴۰۰۰ تومان

 

نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

Panberes.ir

ایران

واحد پول:

تومان

ماسک مو برداک           ۴۰۱۵۰ تومان
شامپو برداک           ۳۹۴۰۰ تومان
شامپو لوکس کالر     ۵۰ uah

۶۰۰۰ تومان

  ۳٫۲۰ byn

۵۴۴۰ تومان

۵۳۲۰۰ تومان
ماسک لوکس کالر     ۵۴ uah

۶۴۸۰ تومان

  ۴٫۲۱ byn

۷۱۵۷ تومان

۷۱۹۴۰ تومان
ترمیم کننده ۳ در ۱           ۱۲۰۱۰۰ تومان
خمیر دندان بلک کلین       ۲٫۷ byn

۴۵۹۰ تومان

  ۲۴۹۰۰ تومان

 

 برای اینکه یک مقایسه کاملی انجام داده باشیم، چند کالا از برندهای شناخته شده دیگر را از همان سایت های روسی، اوکراینی و بلاروسی انتخاب کردیم و با قیمت آن در برخی فروشگاه های اینترنتی داخلی مقایسه کردیم تا دریابیم آیا این اختلاف قیمت فاحش در اینجا نیز وجود دارد یا خیر؟

مطابق جدول شماره ۲، محصولات انتخاب شده، تولید هیچکدام از کشورهای ذکر شده در جدول نیستند و برای تمام آن ها محصولات وارداتی محسوب می شوند. همانطور که مشاهده می شود به هیچ عنوان اختلاف قیمت ها نجومی نیست و حتی در برخی موارد قیمت در فروشگاه ایرانی از مورد مشابه در بلاروس نیز کمتر است.

 

جدول شماره ۲

نام محصول Piluli.ru

روسیه

واحد پول: روبل

Wbc-c.ru

روسیه

واحد پول:

روبل

Makeup.com.ua

اوکراین

واحد پول:

گرایونا

Belcosmetics.by

بلاروس

واحد پول:

 روبل جدید بلاروس

Oz.by

بلاروس

واحد پول:

روبل جدید بلاروس

ایران

واحد پول:

تومان

شامپو تثبیت کننده رنگ مو لورال ۱۶۷ rub

۹۵۱۹ تومان

  ۴۲ uah

۵۰۴۰ تومان

  ۵٫۷۸ byn

۹۸۲۶ تومان

۱۳۰۰۰ تومان

(دیجی کالا)

شامپو السو لورال ۴۰۰ میلی برای موهای خشک ۲۳۰ rub

۱۳۱۱۰ تومان

      ۷٫۳۴ byn

۱۲۴۷۸ تومان

۲۰۰۰۰ تومان

(سایت روبان)

ماسک مو السو لورال ۳۰۰ میلی     ۸۴ uah

۱۰۰۸۰ تومان

  ۱۱٫۰۹ byn

۱۸۸۰۲ تومان

۳۲۰۰۰ تومان

(دیجی کالا)

بالم افترشیو ۱۰۰ میلی نیوا ۳۲۷ rub

۱۸۶۳۹ تومان

  ۸۳ uah

۹۹۶۰ تومان

  ۱۳٫۷۹ byn

۲۳۴۴۳ تومان

۱۹۶۰۰

(سایت نیواکو)

رول ضد تعریق مردانه ۵۰ میلی نیوا مدل اینویزیبل ۱۰۵ rub

۵۹۸۵ تومان

  ۳۴ uah

۴۰۸۰ تومان

 

  ۶٫۶۳ byn

۱۱۲۷۱ تومان

۱۰۵۰۰

(دیجی کالا)

۱۱۳۰۰

(سایت نیواکو)

پن مرطوب کننده ۱۰۰گرمی داو ۹۱ rub

۵۱۸۷ تومان

  ۱۹ uah

۲۲۸۰ تومان

  ۲٫۳۷ byn

۴۰۲۹ تومان

۴۲۰۰

(سایت نیک پاک)

 

برای پی بردن به این نکته که تفاوت قیمت های خرده فروشی یک برند آرایشی و مراقبتی در ایران با قیمت بین المللی آن چقدر است، قیمت چند محصول از دو برند لوکس و حرفه ای لیراک و استادرم فرانسه که توسط شرکت پوبر وارد می گردد و به عنوان برندهای اورجینال شناخته می شوند را با قیمت خارجی آن مقایسه نمودیم. نتیجه در جدول ۳ و ۴ نشان داده شده است. مطابق محاسبات انجام شده میانگین افزایش قیمت استادرم در ایران نسبت به انگلیس ۵۳ درصد و میانگین افزایش قیمت لیراک در ایران نسبت به فرانسه ۵۵ درصد می باشد این در حالی است که میانگین افزایش قیمت بلیتا توسط پنبه ریز در ایران نسبت به بلاروس در حدود ۱۰۰۰ درصد است. لازم به ذکر است که قیمت های خارجی، قیمت خرده فروشی بوده و طبیعتا درصد افزایش قیمت نسبت به قیمت واقعی بیشتر از این مقادیر است.

جدول شماره ۳

ردیف نام محصول (Esthederm)

www.beautybay.com/institutesthederm

 

قیمت به پوند(۴۸۰۰ تومان)

در انگلستان

قیمت به تومان در ایران

www.darukade.com

درصد افزایش قیمت در ایران
۱ کرم ضدچروک دور چشم و لب ۵۸               (۲۷۸٫۴۰۰ ت) ۳۶۵٫۵۰۰ %۳۱
۲ فوم شوینده (پوست خشک) ۲۶٫۵۰          (۱۲۷٫۲۰۰ ت) ۱۵۶٫۵۰۰ %۲۳
۳ کرم سیکلو سیستم ۷۹               (۳۷۹٫۲۰۰ ت) ۷۲۴۰۰۰ %۹۰
۴ کرم روز لیفت اند ریپر ۶۱٫۵۰          (۲۹۵٫۲۰۰ ت) ۵۵۹٫۹۰۰ %۸۹
۵ کرم ویتامین c ۵۶٫۹۵          (۲۷۳٫۳۶۰ ت) ۳۴۴٫۵۰۰ %۲۶
۶ لوسیون هیدرا ۱۶                 (۷۶٫۸۰۰ ت) ۱۰۴٫۳۰۰ %۳۵
۷ ژل شوینده ۲۳٫۵۰          (۱۱۲٫۸۰۰ ت) ۱۳۵٫۸۰۰ %۱۷
۸ کرم آکوا دیفیوژن ۳۷٫۵۰           (۱۸۰۰۰۰ ت) ۲۶۱۰۰۰ %۴۵
۹ سرم درم ریپر ۵۰٫۷۵          (۲۴۳٫۶۰۰ ت) ۵۳۹۸۰۰ %۱۲۱

 

 جدول شماره ۴

ردیف نام محصول (Lierac)

www.lierac.com

 

قیمت به  دلار (۳۷۵۰تومان)

 

قیمت به تومان در ایران

www.missland.com

درصد افزایش قیمت در ایران
۱ پاک کننده آرایش چشم و مژه ۲۴           (۹۰۰۰۰ ت) ۱۲۴۰۰۰ %۳۷
۲ کرم هیدرژانیست پوست خشک ۵۰          (۱۸۷۵۰۰ ت) ۳۱۷۹۰۰ %۶۹
۳ کرم مگنی فیسنس پوست خشک ۷۸          (۲۹۲۵۰۰ ت) ۵۲۵۴۰۰ %۷۹
۴ کرم شب لیفتینیزم ۹۰          (۳۳۷۵۰۰ ت) ۵۲۵۳۰۰ %۵۵
۵ سرم لیفتینیزم انواع پوست ۹۵          (۳۶۵۲۵۰ ت) ۵۹۱۶۰۰ %۶۴
۶ کرم ضد پیری ۱۴۵        (۵۴۳۰۰۰ ت) ۶۹۸۰۰۰ %۲۸

 

 با توجه به بررسی صورت گرفته مشاهده می شود که برای شرکت پنبه ریز بسیاری از تفاوت های شرکت های بازاریابی شبکه ای و هرمی در عمل رنگ باخته است. به علت خرید کالا با چند برابر قیمت واقعی، بازاریاب و مشتری نهایی متضرر می شود. در نتیجه عده ای زیادی در کف هرم باید زیان ببینند تا شرکت و عده ای در بالای هرم درآمد کسب کنند. درآمدی که از گرانفروشی و زیان دیدن افراد به دست می آید شرعی نیست. با در نظر گرفتن اینکه بخش اعظم محصولات پنبه ریز وارداتی هستند، خروج ارز از کشور اتفاق می افتد و در عوض آن برند درجه دو اروپایی وارد می شود. در حالی که یکی از اهداف بازاریابی شبکه ای کمک به تولید داخلی و اشتغال زایی است. با این سیاست به افزایش تولید داخلی و اشتغال زایی در بلاروس کمک شایانی می شود. نکته مهم در مورد اشتغال زایی رابطه مستقیم آن با افزایش تولیدات داخلی است و هر چقدر تولیدات داخلی افزایش پیدا کند به تناسب آن شغل ایجاد می شود. همچنین از دیگر اهداف بازاریابی شبکه کاهش واسطه های سنتی و واقعی کردن قیمت کالاها می باشد. حال اگر شرکتی خود نقش واسطه را ایفا کند و برای سود خود کالاها را به چندین برابر قیمت واقعی بفروشد این اقدام نوعی نقض غرض محسوب می شود و از اهداف بازاریابی شبکه ای به دور است.

 در مورد برند الیکس پنبه ریز که گفته می شود برند تخصصی و تولید پنبه ریز است هم تناقضاتی وجود دارد. پنبه ریز یکی از ویژگی های خود را تولید کننده بودن می داند در صورتی که با بررسی محصولات این برند مشاهده می شود که عطریات الیکس توسط یک تولیدی به نام Alipa در کشور امارات تولید می شود. اطلاعات چندانی از این تولید کننده در اینترنت وجود ندارد. نداشتن یک سایت رسمی نشان می دهد که این تولیدی از اعتبار چندانی برخوردار نیست. با این حال عطرهای ۲۰ میلی لیتری این تولیدی با قیمت ۲۲۸۰۰ تومان توسط پنبه ریز و در سطح قیمت عطرهای لوکس به فروش می رسد. همچنین شامپو، خوشبو کننده، لوسیون بدن و مام رول الیکس نیز توسط شرکت داروسازی پیلتن واقع در قم و به سفارش پنبه ریز تولید می شود. به عنوان نمونه قیمت شامپو سدر الیکس با حجم ۲۳۰ میلی لیتر ۳۴۳۰۰ تومان است که در مقایسه با دیگر شامپوهای تولید داخل با حجمی در همین حدود رقم بسیار زیادی به حساب می آید. اینطور بنظر می رسد که پنبه ریز سیاست فروش محصولات با چندین برابر قیمت واقعی را حتی برای محصولات تولید داخل نیز حفظ نموده است.

حال این موضوع بررسی می شود که قیمت محصولات بلیتا به طور میانگین چند درصد متوسط درآمد ماهیانه یک خانواده در ایران، روسیه، بلاروس و اوکراین است؟ برای این منظور از آمار بانک جهانی در سال ۲۰۱۵ استفاده شده است. این آمار می گوید متوسط درآمد یک خانواده در کشورهای نامبرده به شرح زیر است:

 روسیه ۹۲۰۲ دلار در سال معادل ۲۸۷۵۶۲۵ تومان در یک ماه    

بلاروس ۵۷۴۲ دلار در سال معادل ۱۷۹۴۳۷۵ تومان در یک ماه  

ایران ۵۳۷۶ دلار در سال معادل ۱۶۸۰۰۰۰ تومان در یک ماه 

اوکراین ۲۰۰۵ دلار در سال معادل ۶۲۶۵۶۲ تومان در یک ماه   

با محاسبه قیمت میانگین محصولات بلیتا در کشورهای فوق نتیجه زیر حاصل شد:

قیمت میانگین محصولات بلیتا در روسیه در حدود ۰٫۳۳ درصد متوسط درآمد ماهیانه یک خانواده در این کشور است.

قیمت میانگین محصولات بلیتا در بلاروس در حدود ۰٫۳۲ درصد متوسط درآمد ماهیانه یک خانواده در این کشور است.

قیمت میانگین محصولات بلیتا در اوکراین در حدود ۱٫۱۸ درصد متوسط درآمد ماهیانه یک خانواده در این کشور است.

قیمت میانگین محصولات بلیتا در ایران که توسط شرکت پنبه ریز به فروش می رسد در حدود ۳٫۵۲ درصد متوسط درآمد ماهیانه یک خانواده در ایران است.

همانطور که مشاهده می شود نسبت قیمت میانگین محصولات بلیتا در ایران به متوسط درآمد ماهیانه خانواده بیش از ۱۰ برابر مقادیر مشابه آن در بلاروس و روسیه می باشد. این به این معنی است که محصولات بلیتا در ایران به عنوان محصولات لوکس و قیمت بالا در رده مصرفی خود به فروش می رسد.

حال سوالی که مطرح می شود این است که آیا اساسا بازاریابی شبکه ای پنبه ریز با این محصولات و با این میزان قیمت، برای اکثریت بازاریابان آن توجیهی دارد؟ و آنان می توانند با سیاست فعلی شرکت در زمینه نوع و قیمت گذاری کالاها و رنج قیمتی محصولات آن به درآمد حداقلی برسند؟

برای پاسخ به سوال فوق باید مشخص شود که متوسط مصرف محصولات آرایشی، بهداشتی و مراقبتی در خانواده های ایرانی چند درصد متوسط درآمد آنان است؟ این رقم با توجه به بررسی های مرکز پژوهش های مجلس، مرکز آمار و بانک مرکزی در سال های اخیر در بازه ۱٫۹ تا ۲٫۵ درصد متغیر بوده است.  با این حال فرض می شود که شاخص فوق رشد قابل توجهی داشته و آن را ۳ درصد در نظر می گیریم(۲۰ الی ۵۰ درصد رشد) و آن را در کنار رقم ۳٫۵۲ درصدی میانگین قیمت محصولات بلیتا قرار می دهیم. نکته قابل تامل این است که قیمت یک محصول بلیتا به طور میانگین به تنهایی از متوسط مجموع قیمت سبد کالایی آرایشی و بهداشتی خانواده ها در ایران که شامل چندین کالا می شود، بیشتر است. لازم به ذکر است این رقم سرانه مصرف ماهیانه خانوار بوده و به معنی میانگین جامعه است. حال چطور می شود با توجه شرایط فعلی اقتصادی کشور و با توجه به آمار های فوق با این قبیل کالاهای به ظاهر لوکس، بازاریابی شبکه ای کار کرد؟ کالاهای مورد استفاده در بازاریابی شبکه ای از لحاظ نسبت میانگین قیمت به سرانه درآمد می بایست حداقل ۵ برابر کمتر از سرانه مصرفی آن کالاها در کشوری باشند که این روش بازاریابی پیاده سازی می شود تا اینکه عموم جامعه بتوانند از آن استفاده کنند و بازاریابان بتوانند شبکه پایداری از مصرف کنندگان ایجاد کنند و متعاقب آن درآمدی کسب کنند. در غیر اینصورت کار برای بازاریابان سخت شده و امیدی به کسب درآمد و ساختن کسب و کاری پایدار و بادوام وجود نخواهد نداشت. زیرا تقاضای چندانی برای این محصولات در جامعه وجود ندارد. این مسئله همچنین در تناقض با برخی شعارها مبنی بر بازنشستگی در کوتاه مدت و آزادی زمانی است. در حقیقت با این وضعیت نه تنها آزادی زمانی در آینده وجود نخواهد داشت بلکه بالعکس مانند کشاورزی در زمینی بایر برای اکثریت فعالین آن کاری سخت، زمانبر و بدون چشم اندازی مشخص خواهد بود. این دشواری برای بازاریابان پنبه ریز دو چندان است و برای گرفتن سهم اندک بازار کالاهای لوکس نیز با مشکل مواجه می شوند. زیرا برند بلیتا بر طبق آمار جز ۵۰ برند برتر آرایشی و مراقبتی دنیا نبوده و همانطور که مشاهده شد با افزایش چندین برابری قیمت صرفا قرار است با زحمت بازاریابان پنبه ریز به عنوان برند لوکس جا انداخته شود. این مسئله به نوعی مصداق رنگ کردن گنجشک و فروش آن به جای قناری می باشد.

حال سوال دیگری مطرح می شود که چرا پنبه ریز با این کالاها کار را برای بازاریابان خود سخت کرده است؟ و چرا کالاهای مشابه را با چندین رنج قیمتی و  شامل رنج قیمتی کمتر از سرانه مصرف ارائه نمی دهد تا هر کس بنا بر بودجه شخصی و توانایی خرید خود، محصولات مناسب خویش را انتخاب کند تا هم شرکت سهم بیشتری از بازار داشته باشد و هم کار برای بازاریابان آن راحت تر باشد؟

دلیل این امر سود نجومی است که پنبه ریز از فروش کالاهای خود کسب می کند. حال اگر شرکت بخواهد کالاهای ارزان به سبد کالایی خود اضافه کند، امکان کسب سود نجومی از این کالاها برایش وجود نخواهد داشت. از طرفی اکثریت بازاریابان پنبه ریز که از قشر متوسط و رو به پایین هستند خود با انگیزه های کسب درآمد و تجربه آشنایی با محصول، تحت تاثیر تبلیغات کاذب از مصرف کنندگان اصلی محصولات شرکت می باشند و همچنین آن را به دایره گرم و اعتماد خود که شامل افراد خانواده و نزدیکان و آشنایان می شود، به فروش می رسانند. در اینصورت پس از افزوده شدن کالاهایی با رنج قیمتی متناسب با درآمد عموم جامعه، اکثریت فعال، آن ها را جایگزین محصولات گران در سبد مصرفی خود می کنند. این یعنی محصولات با سود معقول بسیار بیشتر از محصولات با سود نجومی به فروش می رسد، در نتیجه سود شرکت کاهش پیدا می کند. به همین علت شرکت حاضر به افزودن کالاها با رنج قیمتی قابل استفاده برای عموم نیست. در صورتی که اگر از محصولات بلیتا سود نجومی کسب نمی کرد، حتما از سیاست تنوع قیمتی کالا استقبال می کرد. زیرا در اینصورت قادر به کسب سهم بیشتری از بازار می گردید. با توجه به موارد ذکر شده می توان به قیمت بالای آن دسته از محصولات برند الیکس شرکت پنبه ریز که در شرکت داروسازی پیلتن قم تولید می شوند نیز پی برد. اگرچه این محصولات تولید داخل بوده و پنبه ریز می توانست آن را با قیمت مناسب و هم تراز با سایر برند های داخلی عرضه کند ولی برای اینکه به حاشیه سود نجومی محصولات بلیتا آسیبی وارد نشود آن را نیز با چندین برابر ارزش واقعی قیمت گذاری نموده است. این مسئله بیانگر سیاست کلی مدیران این شرکت است که از بازاریابی شبکه ای و بازاریابانش به عنوان ابزاری برای کسب سود استفاده کرده و توجهی به اصول و استانداردهای این حرفه ندارند.

 

 موارد فوق نشان می دهد که چطور نداشتن استراتژی و چشم انداز مشخص و استفاده از برنامه های سیستم های هرمی می تواند رفته رفته یک شرکت بازاریابی شبکه ای را در عمل به یک شرکت هرمی تبدیل کند، هر چند اگر ظاهر و رنگ و لعاب آن فرق کند.

حال سوالی مطرح است که چرا با وجود چنین ضعف های آشکاری همچنان عده زیادی مشغول فعالیت در این شرایط نابسامان هستند و بعضا نسبت به آن تعصب نیز دارند؟

ریشه این موضوع همانطور که در ابتدای این نوشتار هم به آن اشاره شد به سیاست ها و برنامه های آموزشی شرکت های هرمی بر می گردد که با هوشمندی خاصی و با در نظر گرفتن تکنیک های روانشناسی و کار بر روی ذهن ناخودآگاه طراحی گردیده است. از طرفی جوامعی مانند ایران که دارای جمعیت جوان با آمار بیکاری بالا است مستعد پیاده سازی چنین برنامه ها و سیاست هایی هستند. این سیاست ها شامل یک سری موارد است که باید با دقت اجرایی شود. برخی از این موارد عبارتند از:

-بزرگنمایی، تبلیغات خلاف واقع و ارائه مطالب اغوا کننده

-کم اهمیت جلوه دادن محصولات و توجه به پلن درآمدزایی

-ایده آل جلوه دادن شرایط و عالی جلوه دادن خود در هر حالتی

-سانسور و کانالیزه کردن اخبار و اطلاعات

-ایمان بی چون و چرا به سیستم

– مادی گرایی و تجمل گرایی

-استفاده از جاذبه در ارتباط بودن با جنس مخالف

-بت سازی از افراد و لیدر پرستی

-ایجاد سیستم پادگانی و مرید و مرادی

-تاکید بر تکثیر بی کم و کاست افکار و برنامه ها و نفی خلاقیت و پرسشگری

-انجام کار انگیزشی در غیاب کار نگرشی

-رمز موفقیت دوام آوردن است

برای اینکه این سیاست ها توسط تمام اعضا به خوبی اجرایی شود نیاز است تا تئوری ها و مفاهیمی وجود داشته باشد که افراد به آن باور داشته باشند و به خاطر این باور حاضر به اجرای سیاست های فوق شوند. به عبارتی دیگر راه تحقق این مفاهیم و باورها را از طریق اجرای سیاست هایی ببینند که در بالا به برخی از آن ها اشاره شد. این مفاهیم نوعی انتخاب گزینشی و زیرکانه از تئوری های مربوط به روانشناسی موفقیت فردی است که افرادی همچون برایان تریسی، جیم ران، آنتونی رابینز، رابرت کیوساکی و … ارائه دهندگان آن هستند. این گزینش با تمرکز بر روی مفاهیمی همچون ایمان، هدف، باور، ثروتمند شدن، مثبت اندیشی و.. است و با تکرار این مفاهیم و القای آن بر ذهن ناخودآگاه افراد و همچنین ارائه مطالب انگیزشی، ذهن آن ها را شرطی می کند تا هر زمان که به اهداف و آروزهای خود فکر می کنند به طور ناخودآگاه به این نتیجه برسند که باید سیاست های فوق را اجرا کنند و در درست بودن آن شکی به دل راه ندهند. به بیانی دیگر به جز نفرات اصلی سازمان ها و شرکت ها کسی از وجود چنین سیاست هایی آگاه نیست و تکثیر و پیاده سازی آن بر اثر تلقین یا القائات ذهنی صورت می گیرد. طوری که اکثر افراد فعال در این زمینه منشا بسیاری از حرف ها و رفتارهای خود را نمی دانند و صرفا آن ها را تکرار و پیاده سازی می کنند بدون اینکه برای خود دلایل واضح و مشخصی داشته باشند. در مدل بومی در کنار این موارد از ظرفیت های اعتقادی و مذهبی افراد نیز به عنوان تسریع کننده روند فوق استفاده می شود. از طرفی در همین راستا دو ملاک برای ارزیابی عملکرد این افراد تعیین می شود تا فاصله خود را از اهداف و آرزوهایشان با آن بسنجند و آن دو ملاک، فروش و شبکه سازی است. حلقه مفقوده این تئوری که آگاهانه از مبانی اصول موفقیت فردی سانسور شده است موضوع تفکر انتقادی یا توانایی نقد، تحلیل و اصلاح فردی و سیستمی است. این موارد در کنار هم باعث می شود که افراد حتی در صورت عدم توفیق در فروش و شبکه سازی، این موضوع به ذهنشان خطور نکند که ممکن است اشکال از جای دیگری باشد یا شاید محصولات ارائه شده بی کیفیت، با قیمت گزاف و غیررقابتی فروخته می شود که به هیچ عنوان قابلیت رشد، پیشرفت و فراگیری ندارد. نتیجه اینکه خود را متهم می کنند و ضعف را از خودشان می دانند. به همین دلیل این افراد هر چند طبق سیاست ها خودشان را عالی جلوه می دهند اما در درون با استرس ها، تنش ها و تضادهای فراوانی مواجه می شوند که از لحاظ روحی به آن ها آسیب می رساند. در سیستم هایی که این برنامه ها را پیاده سازی می کنند، اگرچه نفرات بالای هرم و صاحبان شرکت ها سود خود را می برند ولی در نهایت به دلیل نداشتن اساس درست و اصولی، محکوم به فروپاشی هستند و این فروپاشی آثار مخربی بر نفرات پایین هرم می گذارد که از جمله آن بی اعتمادی، ناامیدی و سرخوردگی است. به این دلیل که مفاهیمی را که به درستی آن ها باور داشتند پوچ و توخالی می یابند. غافل از اینکه چیزی که پوچ و توخالی بود صحنه سازی ها، سرهم بندی ها، تلفیق ها و استفاده ابزاری از یک سری مفاهیم درست و ارزشمند بوده است.

در مقابل رویه های نادرست چه اقداماتی می تواند صورت بگیرد؟

اخیرا با ابلاغ اصلاحیه آیین نامه که در اواخر سال ۹۵ تصویب شد مقرر شد که شرکت ها کالاهای تولید خود یا کالاهایی که حداقل ۵۰ درصد سهام آن را دارا هستند به فروش برسانند. این مصوبه را می توان به فال نیک گرفت زیرا همانطور که پیشتر اشاره شد، شرکت های واسطه نمی توانند در جهت سیاست های کاهش واسطه و قیمت ها که از اهداف بازاریابی شبکه ای است گام بردارند، چون که خود نقش واسطه را دارا هستند و موجب افزایش قیمت ها می شوند. نکته بعدی که در اصلاحیه آیین نامه افزوده شده است، پرداخت پاداش ها تا سه سطح می باشد. نکته ای که از تصویب این بند برداشت می شود این است که گویا همچنان مسئولین در اولویت بندی اشکالات دچار سوتفاهم هستند. زیرا آن چه که از نتیجه ابلاغ دستورالعمل جدید در سال ۹۵ به شرکت ها برای بازبینی طرح درآمدی آن ها به دست آمد این بود که تا زمانی که مسئولین نظارت دقیقی بر کیفیت کالاها و قیمت گذاری واقعی آن ها نداشته باشند، محدود کردن طرح آمدی شرکت ها عملا بی فایده است، زیرا آن ها با استفاده از راهکارهایی در طراحی پلن و در پیش گرفتن سیاست هایی مانند فروش پک های مناسبتی، دادن کالای رایگان در ازای خرید چند عدد از آن و … این محدودیت ها را دور می زنند. همچنین با فروش کالاها با چند برابر قیمت، دستشان برای پورسانت دهی باز است. به همین علت محدود کردن پورسانت دهی راه حل درستی نمی باشد و اقدام درست، نظارت دقیق بر واقعی و رقابتی شدن قیمت هاست. در این صورت دیگر نیازی به محدود کردن پلن نیست و شرکت ها خودشان مناسب ترین پلن را طراحی می کنند. حال در اینصورت حتی اگر خواستند تا ۲۰ سطح هم پورسانت بدهند مشکلی وجود ندارد زیرا کالا را به قیمت مناسب فروخته و مشتری زیانی نمی بیند و رضایت دارد. اما آیا زمانی که کالا را با قیمت متناسب و رقابتی در بازار به فروش می رسانند، می توانند تا این سطح پورسانت بدهند؟ این دیگر به شرکت ها بستگی دارد که تا چه اندازه بتوانند کالاهای با کیفیت و با قیمت تمام شده کمتر از بازار سنتی تولید نموده و با جلب رضایت مشتری سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنند.

موضوع دیگر قرار دادن یک سقف مشخص درآمدی برای بازاریابان است تا زمانی که افراد به آن سقف درآمدی دست یافتند، مقادیر بیشتر از آن بر اساس دستورالعمل های مشخصی که در طراحی پلن درآمدی لحاظ می شود، به سازمان فروش آن شخص برگردد. این مسئله هم از بعد عدالت درآمدی حائز اهمیت است زیرا دلیلی وجود ندارد که یک فرد از خرید سطوح بسیار پایین خود که کاری برای آنان انجام نداده است درصدی به عنوان پورسانت دریافت کند و هم اینکه به پایداری سازمان فروش و کاهش اختلاف سطح درآمدی نفرات فعال آن کمک می کند. در غیر اینصورت شاهد ایجاد اقلیتی با درآمد بسیار بالا در مقابل ایجاد اکثریتی با درآمد ناچیز خواهیم بود. در این شرایط سطح درآمد و مال و اموال اقلیت بالای هرم که معمولا به عنوان نتیجه کار بازاریابی شبکه ای در معرض نمایش قرار می گیرد، این تصور و آرزو را برای اکثریت ایجاد می کند که همگی می توانند به آن دست یابند در صورتی این اتفاق در عمل امکان پذیر نمی باشد.

 همچنین ضروری است که شرکت ها با همکاری با کارشناسان کسب و کار و بازاریابی، برنامه ها و محتوای آموزشی کامل و مختص به خود را با توجه به استراتژی و اهداف کلانی که در پیش خواهند گرفت، تولید نمایند. همینطور باید نظارت صحیحی بر عملکرد بازاریابان خود داشته باشند و در مقابل کج روی ها، رفتارهای غیراصولی و خارچ از چارچوب طراحی شده منفعلانه عمل نکرده و برخورد مناسب را صورت دهند.

گروه دیگری از افراد که می توانند نقش موثری در اصلاح روند و ارتقای سطح کیفی بازاریابی شبکه ای ایفا کنند، بازاریابان باتجربه، باسابقه و با دانش یا اصطلاحا لیدرها هستند. البته ناگفته نماند که یکی از دلایل اصلی ایجاد انحراف در بازاریابی شبکه ای، وجود برخی افراد شیاد، دروغگو و چرب زبان به عنوان لیدر است که تنها به منفعت خود فکر می کنند و هیچ چیز دیگری برای آن ها اهمیت ندارد. اما لیدر یا رهبر تعریف مشخص خود را دارد و نباید اجازه داد تا هر شخص لمپن و نوکیسه ای این عنوان را یدک بکشد. لیدرهای واقعی افرادی هستند که دارای اطلاعات جامع و تخصصی، مطالعات دائمی، آینده گری، قدرت درک و تحلیل شرایط و راهبری بوده و همچنین منافع جمعی را بر منافع فردی ارجح می دانند. به این دلایل افراد کاملا قابل اعتمادی هستند.

لیدرهای قدرتمند در بازاریابی شبکه ای نقشی معادل نمایندگان مجلس در نظام های سیاسی دارند که وظیفه شان احقاق حقوق مردم و جلوگیری از انحراف حاکمیت سیاسی است. همین امر در بلند مدت موجب تقویت بنیان های نظام های سیاسی می شود. به همین دلیل است که توسعه یافته ترین نظام های سیاسی دنیا همگی دارای قوی ترین پارلمان ها هستند. از این رو قوی ترین شرکت ها، قدرتمندترین لیدرها را دارند. متاسفانه در شرایط حال حاضر اغلب عده ای لیدرنما با دریافت امتیازاتی نقش توجیه کننده سیاست های سودجویانه شرکت ها را بر عهده گرفته اند و طرفین با تبانی با یکدیگر چشم بر اشباهات هم بسته اند. ولیکن دود این پیوند نامبارک به چشم اکثریت فعال می رود و به اعتبار بازاریابی شبکه ای خدشه وارد می شود.

با در نظر گرفتن مسیری که بازاریابی شبکه ای در پیش گرفته است نمی توان آینده خوبی برای آن متصور شد زیرا آدم های اشتباه، برنامه های غلط، سودجویی ها و منفعت طلبی ها آسیب های جدی به آن وارد کرده است. هدف از این نوشته تخریب بازاریابی شبکه ای اصولی نیست و قصد این بود تا در حد توان در مورد معظلی به نام دسیسه های هرمی شفاف سازی صورت بگیرد تا به نام و با نقاب بازاریابی شبکه ای قانونی، مجددا موجب وارد آمدن زیان های مادی و معنوی به مردم و به خصوص جوانان نشود. از این رو ضروری است تا سه ضلع اصلی بازاریابی شبکه ای یعنی بازاریابان، شرکت ها و دستگاه های دولتی متولی با احساس مسئولیت و دقت نظر فراوان سعی در اصلاح امور و جبران انحرافات ایجاد شده نمایند.

مهدی حسنانی (Hosnanimehdi@gmail.com)

دانلود مقاله در قالب فایل PDF